„Content is king, but distribution is queen. And she wears the pants“.
(Perelman, zit. in Brenner, 2017)
Relevanz
Der Durchbruch des Internets und der sozialen Medien determiniert die Spielregeln neu. Die Digitalisierung hat das Kundenverhalten verändert und die Kaufprozesse der Business-to-Business(B2B)-Kunden komplex und nichtlinear gemacht – mit mehreren Touchpoints, von denen viele digital sind. Vor dem Hintergrund, dass Konsumenten zudem zeit- und ortsunabhängig mit dem Gerät ihrer Wahl – vom Desktop oder Laptop bis zum Smartphone oder Tablet – auf die gesuchten Informationen zugreifen können, hat die digitale Präsenz von Organisationen an Bedeutung gewonnen 1. Aufgrund dieser Entwicklungen in der Medienlandsacht sehen sich Unternehmen dazu gezwungen, Online-Marketing-Techniken ernsthaft in Betracht zu ziehen, um wettbewerbsfähig zu bleiben 2.
Insbesondere sind in diesem Kontext Organisationen, die im B2B-Markt tätig sind, von grossem Interesse, weil diese bei der Integration von Online-Marketing-Kommunikation bislang rückständig sind. Während es Vorreiter in der Nutzung von digitaler Unternehmenskommunikation gibt, steckt der Bereich des B2B-Marketings aktuell oft noch in Kinderschuhen. Jetzt muss eine Phase des Umdenkens stattfinden, denn die digitalen Kanäle bieten vielfältige Möglichkeiten zur Ausgestaltung von Kundenbeziehungen und stellen für Organisationen im Hinblick auf immer mächtiger werdende Kunden eine Gelegenheit dar, sich vermehrt kundenorientiert zu verhalten 3.
Literatur
1 Zobrist, L. & Grampp, M. (2017). Der digitale Konsument – Auswirkungen der Digitalisierung auf das Kundenverhalten im Schweizer Detailhandel. Zugriff am 01.12.2018, online verfügbar unter https://www2.deloitte.com/content/dam/Deloitte/ch/Documents/consumer-business/ch-de-cb-digital-consumer-swiss-retail.pdf
2 Popovici, V., Muhcină, S. & Popovici, A. L. (2018). Traditional versus Online Marketing for B2B Organizations: Where the Line Blurs. “Ovidius” University Annals, Economic Sciences Series, XVIII (1), p382-387.
3 Hautamäki, P., Hänti, S. & Paesbrugghe, B. (2016). Business Buyer’s Expectations Before the first Buyer-Seller Interaction. Global Sales Science Institute. 82-82
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