Personas

Im B2B-Kontext spielen Personas eine entscheidende Rolle. Personas sind Modelle, mit denen sich die Marketer auf die Kundentypen konzentrieren, die sie ansprechen möchten. Personas helfen Unternehmen dabei, ihr Publikum auf eine persönlichere Weise und in einem weiteren Kontext zu verstehen. Sie werden mithilfe psychografischer und demografischer Daten erstellt und beschreiben, wer potenzielle Kunden und wichtige Ansprechpartner für die Organisation sind1,2

Die Beschreibung von Personas im B2B Bereich soll gemäss Parry2 folgende Informationen beinhalten:

  • Rolle/Funktion im Unternehmen sowie Einfluss auf den Entscheidungsprozess
  • Industrie
  • Name 
  • Probleme und Ziele: Was beunruhigt diese Person? Welche Produkt- oder Serviceattribute wären bei der Lösung ihrer Probleme am hilfreichsten?
  • Welchen Weg möchte der Interessent oder Kunde verfolgen, um dieses Problem zu lösen? Liest er Whitepapers? Artikel in Fachzeitschriften? Webseiten? Möchte diese Person den Input einer Konferenz, einer Netzwerkgruppe oder einer Salesperson einholen?

Aus diesem Grund müssen Unternehmen in der Lage sein, die Bedürfnisse, Positionen und Wünsche ihrer Kunden zu verstehen und die Personas so zu beschreiben, als ob sie reale Menschen wären3. Eine Persona kann wie folgt dargestellt werden:

Es gilt dem Kunden immer wieder nachhaltige Markenerlebnisse zu bieten – mit Content, der sich ständig weiterentwickelt. Um dieses Ziel zu erreichen, suchen versierte digitale Marketing-Kommunikatoren nach neuen Wegen, um Inhalte digital einzubinden, damit jeder Benutzer ein Gefühl von persönlicher Entdeckung und Relevanz verspürt. Deswegen bemühen sich Unternehmen, Personas zu entwickeln, die sich durch verschiedene Bedürfnisse, Erwartungen und Interessen charakterisieren4.

Ein effektiver Weg, um bei Käufern frühzeitig einen starken positiven Eindruck zu hinterlassen, besteht darin, authentische sowie aufschlussreiche Inhalte zu entwickeln und diese über relevante Kanäle zu syndizieren, die von den Käufern leicht konsumiert werden können5.Die zentrale Rolle der Gestaltung von hochwertigem Inhalt im Firmenkundengeschäft wird demnach im nächsten Beitrag erklärt.

Literatur

1 Grabs, A., Bannour, K-P. & Vogl, E. (2016). Follow me! – Erfolgreiches Social Media Marketing mit Facebook, Twitter und Co. (4. Aufl.). Bonn : Rheinwerk Verlag.
2 Parry, T. (2007). Adding a persona touch. Multichannel Merchant (Penton Media, Inc.), 3 (2), 1-36
3 Nielsen, L. (2019). Personas – User Focused Design (2nd Ed.). London : Springer.
4 Murray, P. (2010). Who are they? Chief Marketer (Penton Media, Inc.), 2 (3), 53-54.
5 Kovac, M. (2016). Social Media Works for B2B Sales, Too. Harvard Business Review, 2-4.

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